Производители часто видят маркетплейсы как дополнительный канал продаж, но если не выстроить правильную модель работы, маркетплейс уничтожит традиционные каналы.

Чтобы рынок оставался стабильным, продажи должны быть сбалансированы между маркетплейсами, торговыми сетями и традиционной розницей, а цены должны быть одинаковыми во всех каналах.

Почему нужен баланс между разными каналами продаж?

🚨 Если маркетплейс даёт более низкие цены, чем оптовики и сети:

  • Оптовики отказываются закупать товар – им невыгодно работать.
  • Торговые сети перестают продвигать бренд – покупатели уходят на маркетплейс.
  • Розничные магазины разоряются, так как не могут конкурировать.
  • Производитель остаётся в полной зависимости от маркетплейса, который в любой момент может поднять комиссии и диктовать условия.

📌 Вывод: Производитель не должен делать маркетплейс приоритетным каналом – он должен быть равноправным с розницей и сетями.

Оптимальная схема продаж

Как должна работать система?

Производитель

  • Выпускает продукцию и передаёт её официальному дистрибьютору.
  • Не продаёт напрямую на маркетплейсе – это создаёт конфликт с дистрибьютором и оптовиками.

Официальный дистрибьютор (он же крупный оптовик)

  • Ввозит товар в страну, растамаживает и сертифицирует его.
  • Контролирует баланс поставок между маркетплейсами, сетями и розницей.
  • Фиксирует минимальную розничную цену (MRP), чтобы не было демпинга.
  • НЕ продаёт напрямую на маркетплейсе, а работает через магазины.

Оптовики

  • Закупают товар у дистрибьютора и поставляют в магазины, сети и маркетплейсы.
  • НЕ продают в розницу, чтобы не создавать конфликт с традиционными магазинами.

Торговые сети и традиционная розница

  • Получают товар по фиксированной цене у оптовиков.
  • Работают по единым ценовым правилам, чтобы конкуренция была честной.

Маркетплейсы

  • Работают только с проверенными продавцами, которые соблюдают ценовую политику.
  • НЕ получают скидки, которых нет у сетей и розницы.

📌 Вывод: Такая система сохраняет стабильный рынок, защищает розницу и оптовиков, а маркетплейс становится одним из каналов продаж, а не доминирующей силой.

Как избежать демпинга и хаоса цен?

Если маркетплейс снижает цены ниже оптовых, начинается хаос:

  • Оптовики и сети перестают закупать товар.
  • Производитель теряет рынок, так как розница умирает.
  • Дистрибьютор больше не может поддерживать стабильные поставки.

Как это предотвратить?

Фиксация минимальной розничной цены (MRP)

  • Никто не может продавать товар ниже установленного порога.
  • Запрещены искусственные скидки на маркетплейсах.

Контроль скидок и акций

  • Маркетплейс не может делать акции без согласования с дистрибьютором.
  • Скидки должны быть равными для всех каналов.

Жёсткий контроль поставок

  • Дистрибьютор контролирует, кто может продавать товар на маркетплейсе.
  • Любые серые поставки блокируются юридически и через таможню.

📌 Вывод: Маркетплейс не должен быть инструментом разрушения цен – он должен продавать товар по тем же правилам, что и все остальные каналы.

Почему мелкооптовые магазины должны получать особые условия?

Мелкооптовые магазины – это промежуточное звено между розницей и оптовиками. Если им не дать специальных условий, они начнут демпинговать и разрушать рынок.

Какие есть риски?

  • Если мелкооптовый магазин получает более низкую цену, чем крупные сети, он начинает продавать товар по минимальной наценке.
  • Это ломает рынок, так как крупные клиенты (сети, дистрибьюторы) начинают терять продажи.

Решение:

  • ✅ Мелкооптовые магазины должны получать цены, которые соответствуют их уровню продаж.
  • Их наценка должна быть ограничена – они не могут продавать товар ниже розничных цен.

📌 Вывод: Мелкооптовый сегмент должен быть строго контролируемым, иначе он разрушит ценовую политику.

Заключение

  • Если не контролировать баланс между маркетплейсами, сетями и розницей, рынок рухнет.
  • Производитель останется зависимым от маркетплейсов, которые начнут диктовать свои условия.
  • Традиционная розница и сети перестанут работать с брендом, так как цена на маркетплейсе будет ниже.

Решение

  • управление продажами через официального дистрибьютора.
  • Контроль цен, скидок и поставок позволяет сохранить стабильность.
  • Маркетплейс должен быть частью системы, а не разрушать её.

📢 Следующий шаг – рассмотрим, как дистрибьютор защищает рынок и

← Глава 3: Почему производитель не может управлять продажами сам | Следующая глава →