Многие производители воспринимают маркетплейсы как удобный инструмент продаж. Однако их бизнес-модель построена не на развитии брендов, а на создании хаоса, в котором они зарабатывают деньги на любых действиях продавцов.

Если производитель не контролирует дистрибуцию, маркетплейс превращается в инструмент уничтожения цен и прибыльности.

Как маркетплейсы зарабатывают на хаосе?

Чем ниже цена – тем выше обороты и комиссия маркетплейса

  • Маркетплейсу выгодно, чтобы продавцы снижали цены и конкурировали друг с другом.
  • Чем больше транзакций, тем выше доход с комиссий.
  • Производители и дистрибьюторы теряют прибыль, но маркетплейс продолжает зарабатывать.

Чем больше продавцов – тем больше рекламы

  • Из-за высокой конкуренции продавцы вынуждены платить за продвижение, иначе их товары остаются невидимыми.
  • Маркетплейс не заботится о справедливом распределении трафика – он продаёт места в поиске тем, кто больше заплатит.
  • Производитель тратит бюджет на рекламу, но его товар по-прежнему может конкурировать с серым импортом.

Серый импорт – это источник роста трафика

  • Маркетплейсу всё равно, кто продаёт товар – официальный дистрибьютор или нелегальный поставщик.
  • Главное – максимальное число предложений, потому что это создаёт иллюзию низких цен.
  • В результате покупатель видит дешёвые позиции и выбирает их, а производитель теряет контроль над рынком.

Чем хуже условия для продавцов – тем больше штрафов и комиссий

  • Маркетплейсы вводят скрытые комиссии и штрафы, увеличивая свою маржинальность:
    • Комиссия за логистику.
    • Плата за хранение на складе.
    • Штрафы за возвраты, даже если это вина покупателя.
  • Производитель и дистрибьюторы несут потери, но маркетплейс остаётся в плюсе.

📌 Вывод: Маркетплейсы не заинтересованы в развитии брендов, они зарабатывают на хаосе. Их задача – заставить продавцов конкурировать, снижать цены и платить за рекламу.

Как хаос маркетплейсов разрушает рынок?

1. Демпинг убивает оптовиков и магазины

  • Когда цены на маркетплейсах падают ниже оптовых, традиционная розница и торговые сети перестают заказывать товар у дистрибьюторов.
  • В результате происходит крах классической торговли, а рынок оказывается полностью зависимым от маркетплейсов.
  • Производитель теряет партнёров, так как никто не хочет работать в убыток.

2. Бренд теряет контроль над продажами

  • Производитель больше не определяет, кто и как продаёт его продукцию.
  • Товар может продаваться через серых поставщиков, без гарантии качества и сервисного обслуживания.
  • В долгосрочной перспективе бренд становится ассоциированным с дешёвым низкокачественным продуктом.

3. Производитель становится зависимым от маркетплейса

  • Если маркетплейс становится единственным каналом продаж, он начинает диктовать свои условия:
    • Повышает комиссии.
    • Требует эксклюзивных поставок.
    • Навязывает свои бренды, которые постепенно вытесняют оригинальный товар.
  • Производитель уже не может уйти, так как традиционная розница уничтожена, а маркетплейс контролирует всю продажу.

4. Маркетплейс продвигает аналоги, а не оригинал

  • Когда маркетплейс видит, что товар хорошо продаётся, он:
    • Создаёт свой бренд или заключает контракт с другим производителем.
    • Продвигает альтернативные товары, используя данные о продажах оригинального бренда.
    • Ограничивает видимость оригинального продукта, чтобы стимулировать продажи своих аналогов.

📌 Вывод: Если производитель не контролирует продажи, маркетплейс захватит рынок, уничтожит партнёров и в конечном итоге заменит его товар своими брендами.

Как избежать хаоса?

Фиксация минимальной розничной цены (MRP)

  • Маркетплейсы должны соблюдать рекомендованные цены.
  • Запрещены скидки ниже оптовых цен.
  • Любой продавец, демпингующий товар, блокируется.

Полный контроль дистрибуции через официального дистрибьютора

  • Только дистрибьютор может поставлять продукцию в страну.
  • Серый импорт блокируется через таможню и юридические механизмы.

Жёсткие требования к маркетплейсам

  • Если маркетплейс позволяет продавать серый товар, он получает официальные жалобы.
  • Вводятся штрафные санкции и запреты на продажу.
  • Дистрибьютор может запретить продажу продукции на маркетплейсе, если условия не соблюдаются.

📌 Вывод: Маркетплейсы должны быть инструментом продаж, а не единственным каналом, который разрушает рынок.

Заключение

🚨 Маркетплейсы зарабатывают не на поддержке производителей, а на создании хаоса.
🚨 Они делают всё, чтобы продавцы конкурировали и тратили деньги на рекламу.
🚨 Без контроля маркетплейсы станут монополией, уничтожив оптовиков, розницу и сам бренд.

✅ Единственный способ защитить рынок – работа через официального дистрибьютора.
✅ Дистрибьютор регулирует цены, контролирует каналы продаж и защищает от серого импорта.
✅ Только так можно сохранить прибыль и независимость от маркетплейсов.

📢 Следующий шаг – рассмотрим, почему производитель сам не может контролировать рынок и почему дистрибьютор – единственный способ управления продажами.

← Глава 1: Введение | Следующая глава →