Оглавление
Многие производители воспринимают маркетплейсы как удобный инструмент продаж. Однако их бизнес-модель построена не на развитии брендов, а на создании хаоса, в котором они зарабатывают деньги на любых действиях продавцов.
Если производитель не контролирует дистрибуцию, маркетплейс превращается в инструмент уничтожения цен и прибыльности.
Как маркетплейсы зарабатывают на хаосе?
Чем ниже цена – тем выше обороты и комиссия маркетплейса
- Маркетплейсу выгодно, чтобы продавцы снижали цены и конкурировали друг с другом.
- Чем больше транзакций, тем выше доход с комиссий.
- Производители и дистрибьюторы теряют прибыль, но маркетплейс продолжает зарабатывать.
Чем больше продавцов – тем больше рекламы
- Из-за высокой конкуренции продавцы вынуждены платить за продвижение, иначе их товары остаются невидимыми.
- Маркетплейс не заботится о справедливом распределении трафика – он продаёт места в поиске тем, кто больше заплатит.
- Производитель тратит бюджет на рекламу, но его товар по-прежнему может конкурировать с серым импортом.
Серый импорт – это источник роста трафика
- Маркетплейсу всё равно, кто продаёт товар – официальный дистрибьютор или нелегальный поставщик.
- Главное – максимальное число предложений, потому что это создаёт иллюзию низких цен.
- В результате покупатель видит дешёвые позиции и выбирает их, а производитель теряет контроль над рынком.
Чем хуже условия для продавцов – тем больше штрафов и комиссий
- Маркетплейсы вводят скрытые комиссии и штрафы, увеличивая свою маржинальность:
- Комиссия за логистику.
- Плата за хранение на складе.
- Штрафы за возвраты, даже если это вина покупателя.
- Производитель и дистрибьюторы несут потери, но маркетплейс остаётся в плюсе.
📌 Вывод: Маркетплейсы не заинтересованы в развитии брендов, они зарабатывают на хаосе. Их задача – заставить продавцов конкурировать, снижать цены и платить за рекламу.
Как хаос маркетплейсов разрушает рынок?
1. Демпинг убивает оптовиков и магазины
- Когда цены на маркетплейсах падают ниже оптовых, традиционная розница и торговые сети перестают заказывать товар у дистрибьюторов.
- В результате происходит крах классической торговли, а рынок оказывается полностью зависимым от маркетплейсов.
- Производитель теряет партнёров, так как никто не хочет работать в убыток.
2. Бренд теряет контроль над продажами
- Производитель больше не определяет, кто и как продаёт его продукцию.
- Товар может продаваться через серых поставщиков, без гарантии качества и сервисного обслуживания.
- В долгосрочной перспективе бренд становится ассоциированным с дешёвым низкокачественным продуктом.
3. Производитель становится зависимым от маркетплейса
- Если маркетплейс становится единственным каналом продаж, он начинает диктовать свои условия:
- Повышает комиссии.
- Требует эксклюзивных поставок.
- Навязывает свои бренды, которые постепенно вытесняют оригинальный товар.
- Производитель уже не может уйти, так как традиционная розница уничтожена, а маркетплейс контролирует всю продажу.
4. Маркетплейс продвигает аналоги, а не оригинал
- Когда маркетплейс видит, что товар хорошо продаётся, он:
- Создаёт свой бренд или заключает контракт с другим производителем.
- Продвигает альтернативные товары, используя данные о продажах оригинального бренда.
- Ограничивает видимость оригинального продукта, чтобы стимулировать продажи своих аналогов.
📌 Вывод: Если производитель не контролирует продажи, маркетплейс захватит рынок, уничтожит партнёров и в конечном итоге заменит его товар своими брендами.
Как избежать хаоса?
Фиксация минимальной розничной цены (MRP)
- Маркетплейсы должны соблюдать рекомендованные цены.
- Запрещены скидки ниже оптовых цен.
- Любой продавец, демпингующий товар, блокируется.
Полный контроль дистрибуции через официального дистрибьютора
- Только дистрибьютор может поставлять продукцию в страну.
- Серый импорт блокируется через таможню и юридические механизмы.
Жёсткие требования к маркетплейсам
- Если маркетплейс позволяет продавать серый товар, он получает официальные жалобы.
- Вводятся штрафные санкции и запреты на продажу.
- Дистрибьютор может запретить продажу продукции на маркетплейсе, если условия не соблюдаются.
📌 Вывод: Маркетплейсы должны быть инструментом продаж, а не единственным каналом, который разрушает рынок.
Заключение
🚨 Маркетплейсы зарабатывают не на поддержке производителей, а на создании хаоса.
🚨 Они делают всё, чтобы продавцы конкурировали и тратили деньги на рекламу.
🚨 Без контроля маркетплейсы станут монополией, уничтожив оптовиков, розницу и сам бренд.
✅ Единственный способ защитить рынок – работа через официального дистрибьютора.
✅ Дистрибьютор регулирует цены, контролирует каналы продаж и защищает от серого импорта.
✅ Только так можно сохранить прибыль и независимость от маркетплейсов.
📢 Следующий шаг – рассмотрим, почему производитель сам не может контролировать рынок и почему дистрибьютор – единственный способ управления продажами.