Многие производители пытаются самостоятельно контролировать продажи своего товара на маркетплейсах. Это кажется логичным:

  • Производитель лучше всех знает свой продукт.
  • Он может сам выставлять цены и контролировать дистрибуцию.
  • Можно продавать напрямую, без посредников.

Но на практике это не работает. Управление продажами требует огромных ресурсов, а главная проблема — внутренняя конкуренция между подразделениями производителя, которая создаёт лазейки для серого импорта.

Управление продажами в другой стране требует колоссальных ресурсов

Необходимость постоянного мониторинга рынка

  • Цены на маркетплейсах меняются ежедневно.
  • Серый импорт может появиться в любой момент.
  • Нужно следить за конкурентами и за соблюдением правил продаж.

Незнание местного законодательства

  • В разных странах разные налоговые и таможенные системы.
  • Маркетплейсы работают по своим законам, и их нельзя регулировать напрямую.
  • Официальный дистрибьютор лучше понимает, как защитить бренд на местном уровне.

Огромные затраты на управление цепочками поставок

  • Производителю приходится самому заниматься логистикой, сертификацией, гарантийным обслуживанием.
  • Это отвлекает ресурсы от производства и разработки новых продуктов.

📌 Вывод: Производитель не должен управлять продажами сам – это требует слишком много времени, денег и знаний.

Конфликт между локальным и международным департаментами производителя

Во многих крупных компаниях существует конкуренция между локальными офисами и международными подразделениями.

Как должна работать система?

  • Международный департамент заключает контракт с официальным дистрибьютором.
  • Дистрибьютор управляет поставками, фиксирует цены и контролирует рынок.
  • Маркетплейс получает товар только через официальные каналы.

Что происходит на практике?

  1. Международный департамент подписывает контракт с дистрибьютором и закрывает доступ к товару через сторонние поставки.
  2. Локальный департамент производителя видит, что спрос высокий, и начинает продавать товар на внутреннем рынке дешевле.
  3. Ловкие компании закупают товар у локального департамента и завозят его на маркетплейс, обходя международный департамент и дистрибьютора.
  4. Этот товар не проходит сертификацию и не учитывает все затраты официального дистрибьютора.
  5. На маркетплейсе появляется серый импорт с ценой ниже официального – дистрибьютор и производитель теряют прибыль.

📌 Вывод:

  • Локальный и международный департаменты производителя не должны конкурировать друг с другом.
  • Чтобы исключить серый импорт, дистрибьютор должен владеть торговой маркой в стране.
  • Только так можно запретить нелегальные поставки через локальные подразделения производителя.

Почему производитель не может влиять на маркетплейсы?

Многие думают, что производитель может просто написать маркетплейсу и потребовать блокировать серый импорт. Это не работает, потому что:

  • Маркетплейсу невыгодно ограничивать число продавцов – чем больше конкуренция, тем больше комиссий и рекламы.
  • Если производитель не владеет брендом в стране, он не имеет юридических оснований требовать блокировки товара.
  • Маркетплейсы работают в интересах покупателей, а не брендов – они разрешают демпинг, если это увеличивает продажи.

📌 Вывод: Только дистрибьютор с правом владения ТМ может официально требовать блокировку серого импорта.

Решение: дистрибьютор как центр управления рынком

  • Производитель занимается разработкой и производством товара.
  • Дистрибьютор берёт на себя управление рынком, контролирует продажи, цены и серый импорт.
  • Система работает сбалансированно, а производитель получает стабильный доход.

📌 Если производитель пытается управлять рынком сам, он теряет контроль, время и деньги.

Заключение

  • Производитель не может эффективно управлять продажами в другой стране – для этого нужны дистрибьюторы.
  • Локальные департаменты часто становятся источником серого импорта, подрывая официальные поставки.
  • Маркетплейсы не будут слушать производителя, но обязаны соблюдать требования дистрибьютора.

✅ Выход – передача контроля рынком официальному дистрибьютору с правом на торговую марку в стране.

📢 Следующий шаг – рассмотрим, как должна работать идеальная схема продаж, чтобы маркетплейсы, торговые сети и розница были в балансе.

← Глава 2: Как маркетплейсы разрушают рынок | Следующая глава →