Оглавление
Многие производители пытаются самостоятельно контролировать продажи своего товара на маркетплейсах. Это кажется логичным:
- Производитель лучше всех знает свой продукт.
- Он может сам выставлять цены и контролировать дистрибуцию.
- Можно продавать напрямую, без посредников.
Но на практике это не работает. Управление продажами требует огромных ресурсов, а главная проблема — внутренняя конкуренция между подразделениями производителя, которая создаёт лазейки для серого импорта.
Управление продажами в другой стране требует колоссальных ресурсов
Необходимость постоянного мониторинга рынка
- Цены на маркетплейсах меняются ежедневно.
- Серый импорт может появиться в любой момент.
- Нужно следить за конкурентами и за соблюдением правил продаж.
Незнание местного законодательства
- В разных странах разные налоговые и таможенные системы.
- Маркетплейсы работают по своим законам, и их нельзя регулировать напрямую.
- Официальный дистрибьютор лучше понимает, как защитить бренд на местном уровне.
Огромные затраты на управление цепочками поставок
- Производителю приходится самому заниматься логистикой, сертификацией, гарантийным обслуживанием.
- Это отвлекает ресурсы от производства и разработки новых продуктов.
📌 Вывод: Производитель не должен управлять продажами сам – это требует слишком много времени, денег и знаний.
Конфликт между локальным и международным департаментами производителя
Во многих крупных компаниях существует конкуренция между локальными офисами и международными подразделениями.
Как должна работать система?
- Международный департамент заключает контракт с официальным дистрибьютором.
- Дистрибьютор управляет поставками, фиксирует цены и контролирует рынок.
- Маркетплейс получает товар только через официальные каналы.
Что происходит на практике?
- Международный департамент подписывает контракт с дистрибьютором и закрывает доступ к товару через сторонние поставки.
- Локальный департамент производителя видит, что спрос высокий, и начинает продавать товар на внутреннем рынке дешевле.
- Ловкие компании закупают товар у локального департамента и завозят его на маркетплейс, обходя международный департамент и дистрибьютора.
- Этот товар не проходит сертификацию и не учитывает все затраты официального дистрибьютора.
- На маркетплейсе появляется серый импорт с ценой ниже официального – дистрибьютор и производитель теряют прибыль.
📌 Вывод:
- Локальный и международный департаменты производителя не должны конкурировать друг с другом.
- Чтобы исключить серый импорт, дистрибьютор должен владеть торговой маркой в стране.
- Только так можно запретить нелегальные поставки через локальные подразделения производителя.
Почему производитель не может влиять на маркетплейсы?
Многие думают, что производитель может просто написать маркетплейсу и потребовать блокировать серый импорт. Это не работает, потому что:
- Маркетплейсу невыгодно ограничивать число продавцов – чем больше конкуренция, тем больше комиссий и рекламы.
- Если производитель не владеет брендом в стране, он не имеет юридических оснований требовать блокировки товара.
- Маркетплейсы работают в интересах покупателей, а не брендов – они разрешают демпинг, если это увеличивает продажи.
📌 Вывод: Только дистрибьютор с правом владения ТМ может официально требовать блокировку серого импорта.
Решение: дистрибьютор как центр управления рынком
- Производитель занимается разработкой и производством товара.
- Дистрибьютор берёт на себя управление рынком, контролирует продажи, цены и серый импорт.
- Система работает сбалансированно, а производитель получает стабильный доход.
📌 Если производитель пытается управлять рынком сам, он теряет контроль, время и деньги.
Заключение
- Производитель не может эффективно управлять продажами в другой стране – для этого нужны дистрибьюторы.
- Локальные департаменты часто становятся источником серого импорта, подрывая официальные поставки.
- Маркетплейсы не будут слушать производителя, но обязаны соблюдать требования дистрибьютора.
✅ Выход – передача контроля рынком официальному дистрибьютору с правом на торговую марку в стране.
📢 Следующий шаг – рассмотрим, как должна работать идеальная схема продаж, чтобы маркетплейсы, торговые сети и розница были в балансе.
← Глава 2: Как маркетплейсы разрушают рынок | Следующая глава →